自費メニューの中身は「手技」ではなく「説明」：患者が払うと決める3文の型

前の記事で、自費移行は「評価→説明→価格」の順で設計する、と書きました（出典2）。この記事はその中核、説明の型です。

自費で患者が払うのは、手技の名前ではありません。「なぜ腰が痛いのに太腿を触るのか」が分かったとき、患者は「この人は分かっている」と感じ、払うと決めます。説明ができれば価格は後からついてきます。できなければ、どんな手技でも単価は上がりません。

3文の型：前提・評価・理由

説明は3文で足ります。

1. 前提：何を前提に見ているか
2. 評価：何を見て、何が分かったか
3. 理由：だから、どこを触るのか

この3文があれば、痛い場所と触る場所が違っても、患者はつながりを理解できます。

例：腰痛で、太腿の前外側を触る

藤井翔悟の仙腸関節の解説動画をもとにした例です（出典1）。

前提：「仙腸関節はわずかに動く関節で、その動きが悪いと腰に負担が出ることがあります。今日はその前提で見ます」

動画では、仙腸関節が動くかどうかの議論に立ち入らず、「動くという前提でやる」と明示しています。前提を言葉にするのは、患者にも、自分にも、評価の枠を示すためです。

評価：「骨盤の左右の高さを見ると、右が引き上がっています。右の関節が動きにくくなっている可能性があります」

動画の評価は、ASIS（上前腸骨棘）の高さを左右で比べ、縮こまっている側を「可動性が悪いことが多い側」と仮に置くところから始まります。

理由：「骨盤を引き上げているのは、太腿の前外側の筋（大腿筋膜張筋）です。この筋が骨盤を引っ張って関節の動きを止めているので、腰ではなく先にここを見ます」

動画では「前側の大腿筋膜張筋が仙腸関節の硬さと連動している、リンクしている」と説明しています。

この3文を言えると、患者は「腰が痛いのに太腿を触る」ことを納得します。納得が、自費の単価を支えます。

3文が言えないときに起きること

• 手技の名前で説明する（「〇〇法をやります」）→ 患者は中身が分からず、価格の根拠が見えない
• 「全体を整えます」と言う → 何をしているか分からず、他院と比べられない
• 説明を飛ばして触る → 痛い場所と触る場所が違うと、不信になる

自費で離脱が起きる原因の多くは、技術ではなく説明です。

3文を自費メニューに組み込む

自費メニューを設計するとき、3文を施術の流れに固定します。

この流れが固定されていれば、スタッフが変わっても説明の質が保たれます。メニューの名前より、この流れの方が商品です。

注意点

• 評価は仮説です。「可能性があります」「ここを見ます」までの言葉で止め、効果を断定しません
• 3文は型であり、患者ごとに中身が変わります。型だけ覚えて中身が空だと、すぐ見抜かれます
• 評価が言葉にならないなら、まず自分の評価を言葉にする練習が先です。説明は評価の結果であり、話し方の技術ではありません

まとめ

• 自費で患者が払うのは、手技の名前ではなく「なぜそこを触るのか」の説明
• 説明は前提・評価・理由の3文
• 例：仙腸関節の前提 → ASISの高さの評価 → 大腿筋膜張筋を先に見る理由
• 3文を施術の流れに固定すれば、それ自体が自費メニューの中身になる

次の記事では、評価と説明の時間を含めた価格の決め方を整理します。